年末的杭州楼市，显得有点沉寂，出于冲量考虑，很多开发商在年底狂推楼盘，这又在一定程度上稀释了楼市的热度。然而，在这种沉寂中，却有一些楼盘迎来大卖，这其中的典型代表是滨江?紫金府和万科?璞悦湾，在上个周日的首开中，这两个楼盘都迎来了劲销9成的佳绩。

　　一些楼盘趋冷，另一些楼盘却大卖，楼市的这种一冷一热，折射出楼市的很多问题。对于未来的楼市来说，大部分楼盘的默默无闻和少数楼盘的风生水起，可能会成为常态。分析这些大卖的楼盘，或许会对很多开发商未来的拿地开发起到借鉴作用。

　　紫金府和璞悦湾迎来大卖

　　12月7日，一直备受关注的滨江?紫金府火爆开盘。首批房源为5幢、7幢的89-135平方米精工高层，共推出136套房源，喜获劲销九成，一房难求的佳绩，引爆杭州年末楼市，更让申花火了一把。

　　当天早晨7:30，天才蒙蒙亮，一对夫妻的身影出现在工作人员面前。询问之下，原来他们是好几周前就预约了滨江?紫金府房源，知道今天开盘生怕房源被人选走，小两口商量着不做首位选房的客户，也要做第二个。销售人员介绍，这对小两口先生是杭州人，女士是安徽人，家里有个半岁的孩子，虽然孩子还小，但是教育要未雨绸缪。考虑到将来孩子的就学问题，夫妻俩果断选择了滨江?紫金府。

　　就在同一天，位于滨江成熟居住区的万科?璞悦湾开盘，活动现场人声鼎沸，热闹非凡，还未开始选房，现场就已座无虚席。此次开盘的火爆人气，可以说是意料之中。因为万科品牌馆才开放一周，就接待了2000人，到销售展示中心及样板房启幕当天，有多达3000组客户到场，直到开盘前，千人争抢400余套房源，最终成就9成的销售佳绩。

　　品牌渐渐成为购房者购房的前列选择要素

　　就在万科和滨江开盘当日，杭州还有不少楼盘在推盘，有的甚至也是首推，但大部分项目都陷入沉寂中，鲜有万科、滨江这样的销售业绩。究其原因，在于楼市在趋向买方市场后，购房者在购房时，渐渐把品牌放在了购房的前列要素。

　　滨江作为杭州楼市的知名开发商，在20余年的开发中，积累起了肯定的口碑。就在紫金府开盘当日，位于城东新城的滨江?金色黎明也正迎来交付日，在短短数日内，滨江?金色黎明大一期的1400多套房子，都将陆续交给购房者。令人惊讶的是，如此大规模的交付行为，现场却井然有序，既没有房闹，也没有维权者，所有购房者都按流程兴高采烈地收房。他们中的一部分人由亲朋好友陪同前来收房，结果在看了项目的景观园林和建筑内饰后，他们的一些亲朋好友也有了意向,这种口碑的力量很多时候价值非凡。而也正是这样一点一滴的积累，才铸就了滨江现在的品牌价值。

　　万科也是如此，这些年，万科本土化的道路越走越宽，从为普通人造好房子，到后来的造让人住进来的好房子，再到后来的“三好住宅”阐述，万科已经超越卖房子本身，继而上升到售卖居住理念、生活方式，乃至邻里关系。也正是这种持续的投入，使得万科这些年在杭州市场声名鹊起，成功扭转其刚入杭时的水土不服。

　　品牌越来越受到购房者的重视，这跟这些年房价下滑后市场上出现的大量纠纷有关。随着房价的下跌，一部分开发商以牺牲房子质量的方式，来换取自己的利润，结果在交房时，却遇到众多的烦心事。随着众多维权事件以及房子质量事件被大量曝光，购房者对于开发商的开发品质也日趋警觉。在这种背景下，品牌越来越体现出它的价值。

　　由于市场疲软，使得开发商目前越来越功利地注重销售，只要能把房子卖出去，品牌可以成为摆设品。事实上，如此杀鸡取卵的做法，正损害到开发商本身的长远利益。在一个陷阱遍地的市场，购房者在防不胜防的情况下，只能选择大品牌的项目入手，市场由此进入新一轮洗牌，品牌开发商也完成了自己对市场占有率的更大征服。事实上，品牌最终能在市场体现的价值，除了更多人的购买选择外，还能带来超值的溢价，滨江?紫金府在售的价格都超越周边楼盘，但仍是一房难求，就是较好的佐证。

　　开发商拿地和开盘的节奏把控越发重要

　　紫金府与璞悦湾的大卖，除了开发商的品牌溢价，以及项目所获得的包括从地段到配套的利好外，还有一个重要的原因是开发商选择对了时机。这个时机分拿地时机和开盘时机。紫金府的地价虽说是高地价，但好在开盘时，它周边已鲜有竞争对手了。如今的城西，想要首置或首改的话，能选择的新盘实在太少了，这很大程度上成就了紫金府的大卖。看看如今的城东新城七堡一带，虽说是好地段，未来预期也不错，但短时间内集中供应的同质化楼盘，却让参与其内的开发商有苦难言。这也给政府和开发商提了个醒，政府较好能错开推地，开发商较好能避免竞争激烈的地块。

　　璞悦湾则是从拿地到推盘，都踩准了好节奏。拿地时，差不多是地价较低时，推盘时，差不多也是没遇到有力的竞争者。如今钱塘江大桥南岸，本身的供应量又不大，除了尚未开盘的之江?西西湖外，其他开发商鲜有万科的对手，贺田尚城就不说了，即便是绿城代建的巧园，因为项目小，绿城又只是代建，结果败得一塌糊涂，不得不以降价3000元/平方米的方式来应对璞悦湾。这种从成本到品牌方面的巨大优势，让璞悦湾轻而易举地胜出。

　　事实上，这种时间节奏上的完满把握，在上半年龙湖?春江彼岸开盘时也上演过，当时的整个滨江，几乎已没有90平方米的产品，春江彼岸的开盘，几乎囊括了当时整个滨江的首置需求，也最终成就了其20亿的大卖。

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